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◆线上广交会直播不可粗暴复制李佳琦!B端卖货需知这4个关键点
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线上广交会直播不可粗暴复制李佳琦!B端卖货需知这4个关键点


广交会已官宣将于6月15-24日在网上举办,主要包括线上展示对接平台、跨境电商专区、直播营销服务三部分内容。而屡次被国家点名推荐的直播,成为了外贸的新风口。


但对于从未有过直播经验的To B 供应商,在接下来不到两个月的时间,要如何迅速学习,掌握一定的技能,最终能够在线上向买家带货?


01

To B直播与To C有天壤之别


很多外贸人打趣说,国家逼我做主播,是不是现在就得去学李佳琦“OMG”了?

想想,李佳琦的直播间里是卖方市场,还是买方市场?你在李佳琦直播间里买的最贵的商品多少钱,在外贸工作中签的最小的订单多少钱?在直播间里抢购商品时,能不能单就一个定金比例与主播协商半天?


实际上,To B直播与To C有天壤之别。


如果说针对C端客户的直播电商是一场平台、品牌为讨好粉丝做的价格战游戏,那么针对B端客户的直播显然有所不同,B端买家看重的除了价格,更重要的是产品品质、企业的专业度。


C端直播的营销核心在于“人”,主播通过鲜明个人特色,让粉丝信服转而下单,因此大家会跟着主播选购,李佳琦卖什么,客户就买什么。而B端直播营销的核心在于“货”,让买家记住的不该是某个直播镜头前的外贸业务员,而是你这个品牌的产品,它认证齐、性能优、硬件强、值得信赖。


所以李佳琦那一套“买它买它”,在To B端是行不通的。


当然C端直播还是有可借鉴之处,比如直播的物料准备都差不多,如:背景墙(企业展厅);灯光设备(柔光灯、美颜灯、无影灯、反光板等);拍摄设备(摄像机、多功能支架);收音设备(灵敏度高、音质好的麦克风);电脑、网络环境、正式得体的着装……


02

邀约、预热、脚本一个也不能少


想想看买家为什么要大老远去广交会?在搜索引擎或者B2B平台上鼠标点点产品多简单?还不是因为广交会将全国最有实力的外贸企业齐聚一堂,他可以在短短5天之内找到大量潜在供应商,摸到样品,具体谈到合作细节!


所以,对B端的直播并不是你打开摄像头,随心所欲聊聊产品、聊聊公司,这种无重点的唠嗑留不住任何视时间为金钱的买家,所以买家邀约、直播预热、直播脚本一个也不能少!

 

买家邀约


首先要求业务员在直播前做好定向邀约,在方向上:

针对采购意向不那么高的买家,可以就买家关心的热点话题进行分享,比如当前产品趋势预测、行业技术发展、价格走势预测、供应链知识,以专业性吸引买家、建立信任;

针对前期有过联络的买家,则可以用新品发布、促销活动等加强与其粘性,为促成订单添一把火。

 

直播预热


当然这些都少不了前期的宣传和铺垫,可以在直播前的一周内,通过邮件、WhatsApp、Facebook等社交媒体宣传的方式提前邀约买家,邀约形式可以是带直播间二维码的海报、社交平台动态发布、直播链接等等。

 

直播脚本


此外,任何一场好的直播都需要有一个好的脚本。参展直播当然也是同样。


现在你就需要开始准备你的脚本了,这包括:


 1   合理安排直播时间,广交会这次提出10*24小时直播间的概念,听起来很厉害,但实际想想,哪个企业能够负担得起10*24小时的直播?口语好、业务熟、形象佳的员工就那么几个,连轴转也不够啊!所以针对主攻市场的时差,选定一个合适的直播时间是准备直播的第一步。
 

 2   了解客户群体的需求,在脚本中加入能够吸引他们的产品需求点。


 3   选择合适的直播产品,不同于C端直播的产品,B端直播的产品更需要具有可展示性,具备一定的演示功能,因为你面对的是更注重产品性能的B端客户,而不是更注重产品附加服务的C端客户,产品本身的性能一定要足够具有吸引力。此外,产品最好具备专业质量认证。


 4   提炼产品卖点,并融入到产品的互动展示环节中。

      有方便演示的产品,当然最好。比如激光打标机,现场给买家演示刻一张照片,还可以与买家互动,帮买家打名字。

      如果是不方便动态展示的产品,比如你的产品是异型石材或塑料模具,除了夸产品质量好外,你可以告诉买家你家石材已经和哪些名企成交,简短地把产品的优势和重点说出来,并不断地在直播间重复,照顾到后续进入直播间的买家。

      可以分享一些品牌案例或者售卖时与买家的小故事,风趣幽默地拉近与买家的距离。还可提前准备好资质证明等体现企业的专业度。


 5   增强互动性,加入互动环节,提高直播过程的趣味性。
     
      给大家分享一个比较新颖的互动方式——连麦。连麦是直播间互动的有效技巧之一,和铁杆粉丝连麦,可以调动观看者的积极性。

      粉丝会帮助你塑造权威和专业度,会增加你直播间粉丝的活跃性。这个方法也适用于B端用户,如果能在直播间邀请一些之前合作过的买家来进行互动,也不失为一个买家帮你背书的好办法。


 6   直播彩排。可以先就直播的具体产品和流程,自己开个内部房间多练几次,自己团队内部提前预练,尽量规避紧张忘词、说错话、被买家问倒等翻车的情况。毕竟李佳琦也是直播了好几年才成为如今的头部主播。

      此外,直播时说话语速不宜过快,保持一种正常的聊天速度即可,如果中间思路有一些卡壳,可以稍微停顿去调整一下思路。如果直播过程中安排了工厂车间视频的,则需要在技术上解决摄像头切换问题,以及提前与车间工人打好招呼,规范生产流程。

 

03

如何在直播中引流客户做深入洽谈


B端买家采购的一个特点是,一些订单细节需要私密的、一对一的详细沟通,所以在直播中留住意向客户,并将其引流至线上一对一会客厅极其重要。


在C端直播时,不管是在直播间送福利,还是抽奖,主播做的任何动作都是为了对直播间流量转化起到促进作用。但是在B端直播时,买家会相对冷静,很难因为直播而产生冲动消费,因此我们可以提供一些free sample拉近彼此的距离,建立联系。比如通过“私聊领样品”引导买家进入一对一会客厅详谈。


即时性是线下展会的天然优势,展会中要个产品报价,1秒钟就解决了,而转到线上则是今天发个询盘,业务员一周后才回邮件,买家等着急了就会觉得你们不专业。


直播恰巧也具有即时性的特点,可以弥补线上的缺失,就像勇敢打电话口语好的业务员,他促成订单的效率要高过邮件往来的业务员,直播的优势比打电话更明显,在直播中及时回答买家的问题,快速建立买卖双方的信任,更有可能引流买家深入洽谈。

 

04

直播后就如参展后,是成单与否的主战场


直播带来流量,但线上买家的关注转瞬即逝,作为直播行业的新秀,怎样抓住线上广交会的高意向度买家,利用直播流量,回归线下,转化为真实订单,外贸人应该关注以下3步骤:


 1   买家标签化,让B端买家跟进更加有针对性


相较于线下实体展,在To B直播中,买家的注意力会更加分散,逛展的主动选择性会更强,而且不是所有进入直播间的买家都是有价值的、匹配外销需求的。

因此,直播结束后,给买家贴标签,对于任何一个展商而言都是非常有必要的,针对不同的买家采取具有针对性的跟进手段,业务员在这个时候要发挥作用,邀约意向买家开起一对一视频会客,在沟通中逐步获取并判断出买家的身份、决策权、采购市场、关注要素(性价比、产品认证、运输问题、售后保障等)……专业而详尽的解答买家提出的问题,打消买家的疑虑。


 2   强化二次传播,在B端买家中狂刷印象分


利用直播的回放功能,供应商可以对直播的内容进行整合营销,通过微信、微博、Facebook、YouTube等多种社交媒体渠道,输出短视频、主题海报、新闻消息、研究报告等,在二次传播中,让买家接收到企业在做To B直播营销的信号,吸引注意力,增加关注度,对于有下单意向的买家,强化他们对该外贸企业及其产品的印象。


 3   重视直播复盘,抓住外贸新形态的试炼机会
 

作为会展业的新形态,直播对于任何一个外贸企业而言都是新奇的,期间的任何一个举动都值得研究。直播结束后,除了买家分类、订单跟进之外,更重要的就是——复盘。

回顾和剖析企业在整个直播过程中存在的问题,分析其出现原因,提出解决办法,在今后的直播营销工作中做到有意识的规避和优化。


建议大家以C端直播熟悉形式,以B端直播组织思路。结合起来,才是真正适合外贸的直播!

 

 

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